Договориться можно обо всем!

Кому полезно прочесть: маркетологам, менеджерам по продажам,  торговым представителям, владельцам бизнеса.

Впервые я так долго читала книгу, постоянно откладывала в сторону и осиливала максимум одну главу. Но к окончанию чтения была рада, что не забросила.

Многие называют эту книгу библией переговоров, так ли это? На мой взгляд она более подходит для американского рынка, хотя есть и полезные инструменты, которые применимы везде.

Мне понравилось, что перед каждой главой есть тест, ответы на который находятся в конце главы. Это очень удобно и автор таким способом завлекает к диалогу с собой.

Гэвин Кеннеди разделяет варианты поведения на переговорах на четыре типа: поведение Ослов, Овец, Лисов и Сов. Описывать не буду, прочтёте сами:).

Итак основные мысли из книги:

«Никогда не принимать первое предложение».

«Даже очень умные люди вляпываются в «выгодные сделки»».

«Смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны, - мягко говоря, идиотизм».

«Предложение, от которого «нельзя отказаться», - это как раз то, над которым стоит подумать особенно серъёзно».

«Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону – они делают её позицию еще более жесткой».

«Фраза торг уместен – ослабляет вашу позицию».

«Самое важное слово в переговорах «если»».

«Если вы покупаете дешевку, то это вовсе не экономит ваши деньги, вы попросту выбрасываете их на ветер».

«Если у вас нет «лица, принимающего решение» - придумайте его!».

«Твердо установленных цен нет в природе».

Спасибо за внимание и до встречи.

P.S. Понравилась статья? Сделай репост и получи электронный вариант книги в подарок.

Психология влияния. Часть 3

Рассмотрим еще два очень используемых принципа в рекламе и продажах:

Авторитет. 

Люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы, такие как статус или манера поведения, определенная одежда и атрибуты. Кроме того, мы бессознательно склонны признавать человека, добившегося признанных успехов в какой-либо одной области - авторитетом и во многих других.

Автор приводит в пример известное исследование Милграма, 1974 года, то самое, где по приказанию одетого в белый халат "профессора", испытуемые подвергали воздействию электрического тока актера, игравшего подопытного. При этом под воздействием авторитета "профессора" они были склонны увеличивать силу тока, хотя ясно видели, что подопытный корчится от боли.

Дефицит. 

Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорченными, но редкими марками. Покупатели раскупают товар, зная что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что этот принцип используют продавцы. 

Эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти знания очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. 

Книга помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять  мошенникам.

Больше информации о книге вы найдёте по ссылке Психология влияния. Часть 1 и Психология влияния. Часть 2.

Спасибо за внимание и до встречи.

Психология влияния. Часть 2.

Книга настолько интересная и содержит так много примеров, что описать кратко ну никак не выйдет. Следующий принцип:

Правило последовательности.

После принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления.  Например: тест-драйв или заполнение анкеты “ я желаю приобрести такой-то товар по такой-то цене”.

Социальное доказательство.

Большинство людей склонны ориентироваться на других в схожих ситуациях, подражать им. Дети часто перенимают поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах. В рекламах, часто используют этот принцип, показывая множество довольных продуктом людей.

Примеры:

- узнать больше о покупателе, чтобы притвориться, что у продавца одинаковые с ним увлечения, любимые (или родные) места, знакомые и т.п;

- "подстройка", отзеркаливание поз и жестов, копирование тона, акцента, особенностей речи;

- использование рефлексов и ассоциаций (пей колу - поддержи наших футболистов).

Благорасположение. 

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Мы склонны доверять физически привлекательным людям, так как автоматически завышаем оценку всех других качеств. Нам нравятся люди похожие на нас (личные качества, взгляды, мнения и прочее).

На нас очень действует похвала, подсознательно начинаем испытывать симпатию к тем, кто нас хвалит. Мы реагируем, когда знаменитости связаны с каким-либо продуктом или услугой.

Больше информации о книге вы найдёте по ссылке Психология влияния. Часть 1.

Спасибо за внимание и до встречи.

Психология влияния. Часть 1.

Книга будет интересна читателю с любым уровнем подготовки и знаний, хотя и написана профессиональным психологом. Просто и понятно о сложных вещах.

Автор раскрывает 6 главных принципов получения согласия от человека и помогает понять, как именно каждый из них  вынуждает нас говорить "да" и как этому противостоять.
Книга полезна: в сферах маркетинга, бизнеса, рекламы, продаж и в повседневной жизни. Есть много примеров и это большой плюс для читателя.

Рассмотрим детальней:

Правило взаимного обмена. 

Получая услугу или вещь от какого-либо человека, подсознательно мы чувствуем себя обязанными. Манипулятор предлагает нам «подарок», после чего предлагает что-то купить, или совершить определенное действие. Автоматически мы соглашаемся. 

Примеры:

- «скидка» в магазине от заранее завышенной цены;

- кофе для клиента или комплимент от шефа в ресторане;

- бесплатный подарочный купон со скидкой;

- бесплатная демонстрация товара с пользой для клиента (часто используют "сетевики"); 

- подарки от политика перед выборами. 

Разновидностью такой манипуляции является завышенное требование, а потом «согласие на уступку». Например, мы заходим посмотреть какой-то товар в магазин, но без мысли о покупке. И тут мы видим предложение: два или три похожих товара, с схожими характеристиками, но с разными ценами, автоматически мы переправляем наш фокус внимания на выбор товара из этих вариантов, забыв о том, что и не собирались делать покупку.

Также используется сила контраста: продают сначала дорогое, на этом фоне все будет не дорого. Например Вам продали ноутбук, а в дополнение к нему предлагают разные аксессуары, на которых собственно и будет самая большая прибыль для продавца. Этот способ сейчас  часто используется и он отлично работает.
Продолжение по ссылке Психология влияния. Часть 2.

Гормоны счастья или как поднять себе настроение

«Гормоны счастья», что же это такое и «с чем их едят». Бывают ли у Вас сложные дни, плохое настроение, отсутствие желания что-либо делать, апатия, расстройства и прочее, прочее, прочее? Если да, тогда есть хорошие новости! Мы легко можем поднять себе настроение и улучшить состояние. Конечно дело не только в гормонах, а главное в нашем внутреннем настрое, желаниях и конечно в позитивном мышлении. Но поговорим всё-таки о гормонах. 

Дофамин или гормон удовольствия, дела, хобби. Мотивирует нас на удовлетворение желаний. Заставляет прикладывать усилия на пути к своим целям. Очень важен в системе мотивации людей, так как вызывает удовлетворение за полученный результат и чувство удовольствия. Ешьте авокадо, банан, миндаль, рыбу, зеленые и оранжевые овощи, свеклу, морковь, перец и апельсин и будет Вам счастье :).

Окситоцин или гормон объятий, близости, доверия. Повышают его уровень обнимашки, секс, подарки, при чем не только получение подарков, а и их дарение.

Окситоцин снижает тревогу и страх, дарит спокойствие и уверенность, а также  укрепляет человеческие отношения. Так что вперед обниматься и целоваться!

Сератонин или гормон статуса. Помогает чувствовать собственную значимость и важность. Недостаток ведет к депрессии, агрессии, алкоголизму и т.д. Очень хорошо повышает его уровень прогулки на воздухе, чёрный шоколад, сыр, сливы, томаты, молоко, финики, солнце, хорошие воспоминания. Одеваем на себя внутреннюю корону и на пробежку на свежий воздух!

Эндорфины помогают облегчить беспокойство и депрессию. Они действуют как  успокаивающее средство, уменьшая наше восприятие боли. Повышают их уровень чёрный шоколад, перец острый, лаванда, ваниль, смех, экстрим, секс и физические упражнения.

Исходя из вышенаписанного мы можем спланировать идеальный выходной:

1. Высыпаемся и начинаем завтрак с бананов, миндаля и ароматного кофе с черным шоколадом. 

2. Занимаемся спортом и идём на прогулку к морю или в парк и наслаждаемся чистым воздухом. 

3. Не забываем про обнимашки с любимыми людьми. 

4. В течении дня смотрим классные комедии и/или просматриваем альбомы с фотографиями, общаемся с приятными людьми, покупаем и дарим подарки. 

5. Вечер закончим бокалом вина с сыром и вялеными томатами. 

6. Вдыхаем запах ванили или лаванды и снова обнимашки с любимыми под хорошую музыку. 

После такого времяпрепровождения уровень всех 4 гормонов будет зашкаливать!

Всем хорошего дня и до встречи.

Лови день

Иногда попавшаяся книга, фраза, случайно произнесенные слова, помогают принять решение, взглянуть на ситуацию или обстоятельства по другому. Поэтому поделюсь с Вами цитатами, которые отозвались во мне сегодня:

"Все события нейтральны, это мы придаем им эмоциональную окраску".

"Откровенность хороша тогда, когда она взаимна".

"Мы редко до конца понимаем , чего действительно хотим".

"Компромисс – это когда вы делаете то, чего вы делать не хотите. И в этом вся трагедия. Потому что человек счастлив в личной жизни и эффективен в работе только тогда, когда делает то, что любит".

"Истинное решение – не требует усилий".

В следующий раз напишу о гормонах счастья и какое влияние они оказывают на нашу продуктивность.

Всем хорошего дня и до встречи.