Кому полезно прочесть: маркетологам, менеджерам по продажам, торговым представителям, владельцам бизнеса.
Впервые я так долго читала книгу,
постоянно откладывала в сторону и осиливала максимум одну главу. Но к окончанию чтения была рада, что не
забросила.
Многие называют эту книгу библией
переговоров, так ли это? На мой взгляд она более подходит для американского
рынка, хотя есть и полезные инструменты, которые применимы везде.
Мне понравилось, что перед каждой главой есть тест, ответы на который находятся в
конце главы. Это очень удобно и автор таким способом завлекает к диалогу с собой.
Гэвин Кеннеди разделяет варианты поведения на переговорах на четыре типа: поведение Ослов,
Овец, Лисов и Сов. Описывать не буду, прочтёте сами:).
Итак
основные мысли из книги:
«Никогда
не принимать первое предложение».
«Даже
очень умные люди вляпываются в «выгодные сделки»».
«Смягчать
предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой
стороны, - мягко говоря, идиотизм».
«Предложение,
от которого «нельзя отказаться», - это как раз то, над которым стоит подумать
особенно серъёзно».
«Добровольные
уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону – они делают её
позицию еще более жесткой».
«Фраза
торг уместен – ослабляет вашу позицию».
«Самое
важное слово в переговорах «если»».
«Если
вы покупаете дешевку, то это вовсе не экономит ваши деньги, вы попросту
выбрасываете их на ветер».
«Если
у вас нет «лица, принимающего решение» - придумайте его!».
«Твердо
установленных цен нет в природе».
Спасибо за внимание и до встречи.
P.S. Понравилась статья? Сделай репост и получи электронный вариант книги в подарок.
